银行数字化转型：营销与运营数字化 pdf下载

（1）作者背景资深：资深银行数字化专家，曾就职于交通银行、中信银行、渤海银行和平安银行，担任过支行行长、分行零售部门负责人等职。
（2）作者经验丰富：有15年银行业从业经历，具备商业银行总行、分行、支行视角，在对公、零售、网络银行等条线有丰富的工作经验，在数字化营销和运营方面有丰富的实践经验。
（3）100000人好评：作者通过数字化营销与运营，积累了超10万人的私域流量，他讲授的银行数字化营销与运营的课程获得广泛好评。
（4）银行人实操指南：基于监管合规、客群经营、员工管理、场景搭建、产品营销等5个维度，全面讲解如何构建银行的数字化营销与运营体系，破解新客获取、老客经营和业绩增长难题。

这是一本从数字化转型的角度讲解银行应该如何构建数字化营销与运营体系的著作，它能帮助银行从业人员系统性构建数字化营销能力和数字化管理能力，掌握不同客群和不同产品的数字化营销和运营方法。本书是作者15年银行业从业经验、100余家金融机构服务经验、200余场金融机构培训经验的总结，已有超过10万人从中受益。
全书从银行传统营销方法遭遇的复杂产品难销售、获客难、“活客”难等困境入手，为解决这些难题指明了方向，即从营销和运营的角度切入数字化转型。书的主体内容聚焦在银行数字化营销和运营的具体实践上，核心内容如下：
?员工的数字化营销能力培养；
?干部的数字化管理能力塑造；
?银行数字化营销的破局方法；
?3步完成数字化营销过程；
?4步实现新客获取；
?5步激活存量客户；
?社区、产业园区、商圈等线下场景的数字化营销；
?银行存款、国债、保险、理财产品、基金、信托等产品的销售和营销策略。
此外，通过本书，你还将了解到总行的数字化战略如何在分支机构落地，总行开发的数字化工具和先进工作方法如何帮助分支机构降本增效。

周承

资深银行数字化专家，有15年的银行业从业经验，曾就职于交通银行、中信银行、渤海银行和平安银行，担任过支行行长、零售行长等职。具备商业银行总行、分行、支行工作经历，在对公业务、零售业务、银行的数字化营销和运营方面有丰富的经验，全网的私域流量超过10万人，曾参与福田汽车、京东金条、众信旅游等多家企业的数字化转型项目。

资深咨询专家和培训讲师，《中国银行保险报》特聘讲师、FPSB CHINA继续教育讲师。为工商银行、农业银行、中国银行、交通银行、邮储银行等国有行，中兴银行、平安银行、民生银行、兴业银行等股份行，北京银行、江苏银行、徽山银行、中原银行等城商行，以及大量的农信系统、券商和保险公司，提供数字化营销及基金主题专业培训200余场，培训学院上万名。

“十四五”规划纲要对金融数字化转型工作提出了明确部署。周承在银行系统工作十余年，本书汇集了他在金融机构数字化转型实践探索中的精华，对广大金融从业人员具有宝贵的参考价值。

——陈晓华 中国经济年度领军人物，数字经济学家、教授、博导

周承长期专注于数字化营销与运营的实践探索。本书从管理和业务的双重视角，为金融机构一线营销团队如何参与数字化转型提供了系统明确的思路方法和丰富的实践案例，具有较高的参考价值。

——顾炜宇 中央财经大学经济学院副教授、中央财经大学金融创新与风险管理研究中心主任

周承具备银行总、分、支行工作经历，又长期从事数字化营销和运营相关的培训咨询工作，本书凝聚了他十余年的实践经验积累和心得体会，对于如何充分利用数字化工具开展客户服务、场景营销、产品营销等经营实战具有宝贵的参考和借鉴价值。

——王剑 原中信银行总行零售银行部副总经理、盛银消费金融有限公司总经理

数字化转型是金融机构的共识，当数字化技术相对成熟后，营销团队能否借助数字化经营管理的方法解决当前面临的难题，成为金融机构数字化转型的关键。周承在银行数字化营销方面进行了诸多探索，积累了宝贵的实践经验，本书对金融机构营销与运营的数字化工作具有借鉴意义。

——张奥平 经济学家、增量研究院院长

本书详尽地解读了数字化对于银行一线的意义，详细展示了数字化在业务上的变化和影响，哪些环节可以立即发挥明显的效果，又哪些环节需要长期耐心培育，为银行数字化研究充实了重要的细节。

——柏亮 零壹智库CEO

本书聚焦于金融机构数字营销能力的实战，结合金融机构的组织特点，发挥人+数字化能力相结合的营销效能，不仅从实战视角解答了银行数字化需要什么样的能力，更对如何用好能力给出了详实生动的指引，具有丰富的实战借鉴意义。

——尹楠（金腰子），某大型国有银行任职，《银行数字化营销与运营：突围、转型与增长》作者

目录
前言
第1章　银行数字化转型与业务增长　　1
1.1　银行业务的发展现状　　1
1.1.1　营收结构显差异，非息收入增长难　　2
1.1.2　客群结构老龄化，复杂产品销售难　　4
1.1.3　传统营销成效差，获客活客触达难　　5
1.2　银行数字化营销的发展与转型的方向　　14
1.2.1　营销1.0时代　　14
1.2.2　营销2.0时代　　15
1.2.3　营销3.0时代　　16
1.2.4　营销4.0时代　　18
1.2.5　银行数字化转型的方向　　20
1.3　数字化转型如何赋能银行业务增长　　20
1.3.1　银行数字化转型的底层逻辑　　21
1.3.2　银行数字化转型的赋能方法　　21
1.4　本章小结　　25
第2章　银行员工和干部的数字化运营能力塑造　　26
2.1　塑造员工的数字化营销能力　　27
2.1.1　数字化人才的特点　　28
2.1.2　数字化人才要用好云工作室　　29
2.1.3　数字化人才应具备金融专业能力　　30
2.1.4　数字化人才的专业能力提升路径　　31
2.1.5　数字化人才应具备数字化营销能力　　36
2.2　塑造干部的数字化管理能力　　40
2.2.1　银行的营销管理现状　　40
2.2.2　数字时代的管理者能力模型　　44
2.2.3　重新构建数字化营销的过程管理　　47
2.3　本章小结　　52
第3章　数字化营销破局与获客　　54
3.1　数字时代的获客难点　　55
3.1.1　触达难　　55
3.1.2　交互难　　58
3.2　数字化营销破解获客难题　　59
3.2.1　找到新客户　　59
3.2.2　触达新客户　　60
3.2.3　与新客户交互　　60
3.2.4　实现新客户转化　　61
3.2.5　数字化营销的价值　　66
3.3　数字化营销的流程和过程管理　　66
3.3.1　第一步：明确人设定位，打造个人IP　　67
3.3.2　第二步：结合人设定位，持续创作内容　　71
3.3.3　第三步：建立公域矩阵，持续吸引流量　　78
3.3.4　数字化营销的过程管理　　83
3.4　本章小结　　84
第4章　数字化运营赋能存量客群激活　　85
4.1　银行存量客群运营现状　　86
4.1.1　存量客户的触达　　86
4.1.2　存量客户的运营　　88
4.2　激活存量客群的流程　　90
4.2.1　第一步：与客户添加微信　　90
4.2.2　第二步：让客户主动入群　　92
4.2.3　第三步：制定群规则　　95
4.2.4　第四步：社群的运营裂变　　96
4.2.5　第五步：社群的业绩产出　　98
4.3　商业银行激活存量客群的执行方案　　100
4.3.1　项目计划　　101
4.3.2　总体目标及实施细节　　105
4.3.3　课程部分　　107
4.3.4　方案执行　　115
4.4　本章小结　　116
第5章　数字化赋能线下场景营销　　117
5.1　数字化赋能社区营销　　118
5.1.1　社区营销的现状　　118
5.1.2　子女教育赋能社区营销　　121
5.2　数字化赋能公私联动营销　　126
5.2.1　产业园区营销的核心：公私联动　　127
5.2.2　公私联动的现状　　127
5.2.3　公私联动的优化思路及操作流程　　130
5.2.4　公私联动实践案例　　131
5.3　数字化赋能商圈营销　　138
5.3.1　商圈营销的三大挑战　　138
5.3.2　商圈生态运营的核心：构建私域流量　　141
5.3.3　商圈生态运营和推广流程　　144
5.4　本章小结　　145
第6章　数字时代银行产品的销售策略　　146
6.1　财富管理时代的变革　　147
6.2　专业能力培训的现状　　148
6.2.1　银行与基金公司合作组织的基金产品路演培训　　149
6.2.2　银行组织的基金销售能力培训　　150
6.3　了解客户　　150
6.3.1　了解客户的风险承受能力　　151
6.3.2　了解客户的资金流动性安排　　152
6.3.3　了解客户的仓位结构　　153
6.4　了解产品　　153
6.4.1　银行存款　　153
6.4.2　国债　　154
6.4.3　理财型保险　　155
6.4.4　理财产品　　159
6.4.5　基金　　161
6.4.6　信托　　168
6.5　案例：基金的销售策略　　171
6.5.1　基金的售前　　172
6.5.2　基金的售后　　174
6.6　本章小结　　176
附录　　178

前言
为什么要写本书
“十四五”规划和2035年远景目标纲要在“深化金融供给侧结构性改革”部分明确要求“加快金融机构数字化转型”。数字化转型现已成为各大银行总行级战略。目前市面上银行数字化转型方面的图书多侧重于讲解科技条线的技术应用，鲜有图书分享面向分支机构和一线营销团队的数字化转型落地方法论。
当下，手机银行、云工作室、企业微信等数字化工具纷纷上线，但仍未能有效解决分支机构和一线营销团队面临的痛点，厅堂无人来、电销无人接、外拓无人问等问题依然困扰着一线网点。
银行数字化转型基础设施已经成熟，如何让总行数字化工具真正被分支机构和一线营销团队使用起来将是各大银行接下来要攻克的难点。由于各行业在监管政策、产品特点等诸多方面存在差异，银行不能像销售快消品一样销售金融产品，虽然互联网行业的思维值得我们学习，但具体做法对银行而言不一定适用。
本书结合笔者主导的银行从业人员数字化转型实践，聚焦营销和运营的数字化，围绕银行网点的现状和痛点，为管理层和营销层提供经过实践验证的案例参考，以填补银行数字化转型主题图书在营销和运营方面的市场空白。
读者对象
本书适合银行总行、分行、支行业务管理岗及营销从业人员阅读，也适合券商、保险、第三方财富机构的从业人员阅读。
本书特色
本书根据零售银行营销端面临的痛点，通过现状梳理及原因剖析，从管理和营销两个维度提出解决方案，并通过分析笔者及银行学员的真实案例，为读者提供数字化营销和运营的管理策略及实操方法，颇具借鉴价值。
如何阅读本书
全书共6章。
第1章介绍数字化转型给银行业务增长带来的价值。
第2章介绍数字时代背景下银行员工和干部如何塑造数字化运营能力。
第3章重点讨论数字时代零售银行新客获取的思路和方法。
第4章结合实际案例介绍如何通过数字化运营模式有效激活存量客户。
第5章介绍如何使用数字化赋能线下场景营销。
第6章介绍零售银行各类金融产品的销售策略。
管理岗的读者可重点关注第1～5章，了解数字时代的市场、客户和员工的发展变化，进一步制定符合客户偏好和员工特点的管理办法。
营销岗的读者可重点关注第2～6章，学习并掌握数字化营销的手段和方法，充分运用数字化工具解决营销人员与客户触达和交互的痛点、难点，以实现各项业务指标的高效增长。
本书在附录中整理了近年来监管机构下发的关于银行数字化营销的指导和政策，供读者参考。
勘误和支持
由于写作水平有限，书中难免会出现一些错误或者不准确的地方，恳请读者批评指正。如果你有更多的宝贵意见，可添加微信zc2711与我交流，也欢迎发送邮件至邮箱18982028618@qq.com。期待你的真挚反馈。
致谢
感谢从事银行业十四年来各级领导对我的培养，感谢同事们对我的帮助。感谢从事银行培训咨询工作以来合作机构及参训学员对我的支持。感谢金科创新社向丹老师的引荐，她的帮助促成了本书的出版。